百果园向证监会提交了海外上市材料，虽被资本市场热捧，但其商业模式与门店规模目标矛盾，且后浪来势汹汹

百果园董事长余惠勇，爱穿中式衬衫，扎小辫，戴珠串，外界人称“水果疯子”。其妻徐艳林，百果园总裁，25岁算过命，当时还是老师的她，被预言会改做职业经理人。

现在，这家全国拥有超4500家水果连锁店的公司，公开了海外上市计划，但尚未公布任何财报。

夫妻俩在资本推动下，与鲜丰水果竞争“水果零售第一股”，但公司想在今年销售额突破400亿元，门店数量1万家，似乎有点力不从心。

取舍直营与加盟

根据证监会网站消息，百果园的《股份有限公司境外首次公开发行股份审批》材料已被接收。公司成立于2001年，主业是水果的种植、采购、物流仓储等于一体。

2016年，余惠勇在公司内部制定了“五年规划”。最大的目标，要在2020年开出1万家门店。

截至2019年，百果园进驻全国80多个城市，发展会员5600万人，但门店数量刚超过4500家。离1万家目标，还差一大截。

对此，《投资者网》就门店扩张与目标问题向公司求证，截至6月11日，对方尚未置评。

任何消费行业的连锁店，都存在两种经营模式：直营与加盟。前者在牺牲规模的前提下，保证了质量；后者截然相反，规模的狂飙突进带来风光，但也埋下质量隐患。

为了这个抉择，余惠勇反复琢磨了17年。

创业初期，余惠勇选择加盟模式。2001至2008年，尽管连续亏损7年，但百果园开出100家门店，在广东一带小有名气。

然而，一起丑闻差点葬送余惠勇的创业梦。

2008年左右，一些加盟商私自从批发市场进货，随后贴牌进口商标，以高价卖出。事件经曝光后，百果园几乎信誉扫地。

痛定思痛后，百果园用回购方式摘牌所有加盟店，改成直营继续经营。2015年百果园门店突破1000家，从那时起，余惠勇有了“水果疯子”称号。

笃信中国传统文化的余惠勇，深谙“不疯魔不成活”之道。但要成留名商界的大腕儿，他需要资本的助推。

2018年，公司已经历两次融资，总计拿到19亿元。密密麻麻的投资机构里，有中金智德、中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等。

百果园的门店数量此时已超过2800家。B轮融资发布会上，一家机构表示，公司市场占有率仅为1%，至少还有5-10倍增长空间，资本运作也会有所动作，预计3-5年内上市。

为了利益最大化，公司现场宣布，将开放连锁加盟并召开招商说明会。兜兜转转一圈，余惠勇又回到加盟的原点。

徐艳林的两种策略

加盟模式的痛点，除了质量不稳定，供应链因无法形成闭环，成本容易激增。公司创业曾连续7年亏损，可谓深受其害。

二次上路后，余惠勇把落地执行的任务交给妻子徐艳林。徐艳林采取两种策略，类直营和开前置仓。

类直营，俗称店长合伙制，店长要投资公司的门店，每年利润按3:7分配，百果园拿3成。

公司给出的优惠条件，前三年承担亏损，且不收加盟费。三年之后，若门店仍回不了本，公司将考虑是否关门。

这种模式，类似师傅手把手带徒弟。百果园出面金融端、物流端，亲自渗透到每家店的管理，甚至考核门店，要求投资人里输出一名新店长，话语权极大。

然而，类直营的弊端也很明显。它只是名义上的“加盟”，公司出面指导经营，无法在数量上大步向前。虽然保住质量口碑，但资本不会满意这种小步前进。

左右权衡下，公司开始大量收购门店。在北京，百果园以注资、换股方式收购果多美。后者是北方市场的一哥，前者作为独霸广东的南方代表，完成了水果产业的南北整合。

然而，公司的扩张速度在一线城市遇阻。因为人力和租金成本高企，百果园只能选择开前置仓的供应链。

开前置仓，是指每个门店设仓储配送中心，达到盘活面积效果。优势是中央大仓直接对接门店，货品下单后不用从郊区仓库发货；劣势是由于订单不确定性，容易导致水果损耗，以及补货困难。

踌躇在直营与加盟、规模与质量、成本与效益间，要维持平衡殊为不易，也经常需要根据环境和市场变化不断重新做出选择。除此之外，余惠勇夫妇的资本困局，还有来自后浪的强势侵袭。

科班竞争草根

水果行业的后浪，比任何时候来得都猛。

今年4月，同行业的鲜丰水果公告，已完成A股上市第一期辅导工作。同行是冤家，两家前后脚发布上市计划，“水果零售第一股”的竞争拉开帷幕。

鲜丰水果成立于2006年，至今全国门店数量将近1900家。体量虽小，但野心颇大。董事长韩树人就公开喊话：要将企业打造成中国水果零售第一股。

余惠勇是农大科班出身，毕业后不安于农科院的工作，闯荡深圳做水果连锁。韩树人为草根代表，初中学历来杭州做保安，之后摆摊卖水果，发现生意经后逐渐发达。

不同的出身，决定了两家企业从里到外，全然不同的风格。

百果园的基地有自己开发、深度合作两种。公司内部按照新鲜度和营养指标，把水果细分为四级三等，每次上市评判，如同科研实验。

相反，鲜丰水果的果园基地都由买手供应。买手即为采购商，不生产水果，但终日在果园奔波，找寻优质产品。韩树人就直言这种接地气：我们的买手大量是中学学历。

这些迥异的管理经营思维，推导至消费者终端，造就了两家企业产品价格的差别。百果园平均客单价40元，明显高于鲜丰水果25元。

价差给了鲜丰水果扩张下沉市场的机会，企业公开数据，今年4月全国新开门店56家，大量集中在三线城市。

这场科班与草根的竞争，暗流涌动，风云诡谲。徐艳林就吐槽过：大家都认为水果低门槛好做，来了一波又一波，不断打仗再死掉再打仗，从物质损失到精神压力，各种痛苦都经历过。

如今，百果园能否跑赢这场“水果第一股”之争，不妨拭目以待。

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